Sam Paschel: Zero è pronta a triplicare o quadruplicare le vendite

Sam Paschel, ingegnere, CEO di Zero Motorcycles, è il classico americano sportivo. Che sia in camicia o in giacca e cravatta, lo vedi che ha la struttura e il portamento di uno che sa cosa vuol dire allenarsi, la mascella decisa su un volto ingentilito dagli occhiali. Ha studiato a Swarthmore, sulla costa Est, ma si è poi trasferito sulla costa Ovest, il regno degli action sport.

Qui Sam ha lavorato per una serie di brand che farebbero impazzire qualunque quindicenne: il gruppo BRG che possiede fra gli altri i caschi Bell e le scarpe Giro; Burton, il primo nome nel mondo degli Snowboard; poi il brand di tecnologia e lifestyle Skullcandy e infine Zero Motorcycles, dove è arrivato come amministratore delegato a febbraio 2017.

Riporto questa traiettoria perché fa capire cosa Zero ha in mente per se stessa: non una faccenda di nicchia e da nerd della tecnologia green, ma un marchio e prodotti cool, per giovani, addirittura mainstream. Difficile da farsi se la tua gamma parte dai 14.000 euro e spiccioli richiesti per la FX, finora il modello d’accesso della gamma; ma che diventa più probabile quando proponi due modelli da 4.500 e 6.500 euro circa come le nuove XE e XB, delle entry-level dal taglio “off” dedicate ai clienti più giovani.

Le XE e XB costano così poco rispetto alle altre Zero non soltanto perché sono due modelli all’incrocio tra la e-bike e la moto, un formato che va molto di moda tra i ragazzi; ma anche perché come gli iPhone, sono “designed in California, made in China” – nello specifico da Zongshen, che ha siglato un accordo per la produzione di questa nuova parte della gamma Zero Motorcycles.

Sam, finalmente presentate una gamma a un listino che mi sembra più in linea con il mercato europeo di oggi, dove probabilmente la cifra attorno a cui si ragiona per una moto elettrica è tra i 5 e i 10.000 euro. Quanto pensate di crescere con queste nuove entry-level? Si direbbe che le vendite di Zero potrebbero facilmente raddoppiare.

Non ho percentuali in mente, ma senz’altro l’idea è quella di prendere la tecnologia di Zero, che è il più grande costruttore di moto elettriche al mondo, con la miglior rete distributiva e di assistenza, e renderla finalmente accessibile a nuovi clienti, con un prezzo diverso, in nuovi segmenti, penso proprio che le nostre vendite potranno moltiplicarsi anche di 3 o 4 volte, guardando semplicemente alla dimensione e alla struttura del mercato. È la stessa cosa che è successa a Tesla quando è passata dalla Model S alla Model 3.

Avrete bisogno di ampliare la rete per crescere?

Sì, ci aspettiamo una crescita anche dei concessionari, lo abbiamo già annunciato e abbiamo molte richieste. Stiamo scegliendo i punti vendita migliori e meglio distribuiti sul territorio.

Com’è la vita da CEO di Zero Motorcycles? Passi la maggior parte del tempo a cercare finanziamenti? In Italia abbiamo purtroppo assistito al fallimento di Energica a causa della mancanza di fondi.

Ovvviamente dedico parte del mio tempo a questa attività, di solito ogni paio d'anni. Adesso stiamo portando avanti un nuovo round di finanziamento negli Stati Uniti da 100 milioni di dollari, che dovrebbe mettere al sicuro il nostro futuro per parecchi anni. Siamo fortunati ad avere una combinazione tra investitori finanziari e investitori a lungo termine, diciamo strategici, che credono in noi e ci assicurano la necessaria stabilità. L'accordo con Zongshen rappresenta per noi l’espansione più aggressiva degli ultimi anni, e non avremmo potuto farla senza il necessario sostegno finanziario.

Sarebbe stato possibile sopravvivere restando soltanto nel segmento premium? Abbiamo l’impressione che ci sia troppa offerta rispetto alla domanda, mentre il mercato entry-level sia poco servito.

Se mi chiedi se sarebbe stato possibile, ti rispondo di sì. Ci saranno senz’altro brand soltanto premium nel mondo EV, soprattutto via via che la diffusione aumenterà e si svilupperà meglio la segmentazione del mercato. Al momento corrente la dimensione ridotta del mercato rende tutto un po’ più difficile, ma la nostra strategia non è mai stata quella di essere soltanto premium; semplicemente, siamo partiti dalla miglior tecnologia disponibile e questo ci ha posizionati in alto. La nostra missione è però più ampia: vogliamo trasformare il mercato, e questo non lo fai se sei soltanto ultra-premium.

A proposito del mercato: si sa che prima o poi sarà prevalentemente elettrico, ma quel momento continua a spostarsi in avanti, come se ci fosse un buco fra il presente e il futuro che non si sa bene come riempire…

Questo succede anche nel mondo auto, dove si parla spesso di un rallentamento delle vendite. Ma è un rallentamento della crescita, e la crescita comunque c’è. Anzi, è imponente a livello globale. Molte delle previsioni sulla penetrazione dell’elettrico sono addirittura aumentate. Non torneremo sicuramente indietro. Se poi mi chiedi quando supereremo una certa soglia di elettrico beh: se lo sapessi mi licenzierei e mi dedicherei ad investire, è un modo molto più rilassante di vivere. Io credo che il passaggio dalla benzina all’elettrico sarà il cambiamento più importante della storia della mobilità. Creerà opportunità mai viste, i vincenti e i perdenti in quel gioco saranno completamente diversi dai vincenti e perdenti di oggi. Parliamo di un mercato potenziale di 100 miliardi di dollari soltanto per le moto. Il cambiamento arriverà, ma nessuno sa esattamente quello. Noi vogliamo essere pronti per quel momento.

Ti sembra che ti manchi ancora qualcosa in gamma?

Sempre. Manca sempre qualcosa in gamma. Abbiamo in programma 6 novità nei prossimi due anni, a Eicma abbiamo portato il concept Neutrino e abbiamo un piano di sviluppo a 10 anni con un sacco di novità di prodotto, legate anche a come si svilupperà la tecnologia elettrica che sta cambiando rapidamente.

Puoi fare un commento su quel che sta facendo Stark? Ci avete sempre detto che quando sarebbe arrivata una moto off-road veramente competitiva per prestazioni e prezzo, sarebbe sicuramente stata una Zero. Ma la Varg sembra davvero riuscita, e a quanto si sa ci sono molti ordini per averla. A Eicma abbiamo visto anche un interessante concept CFMOTO in questo campo, voi ci sarete?

Noi siamo concentrati sui segmenti del mercato che hanno il più grande potenziale. Il mercato motocross è relativamente piccolo, e richiede una tecnologia specifica. Direi che è più una questione di priorità, non avendo risorse infinite siamo partiti dai mercati più ampi e non dalle nicchie. Con le nuove XC e XP metteremo le ruote fuori dall’asfalto, e per il futuro vedremo cosa fare. Ma voglio dirti una cosa: ogni volta che un brand arriva nel mondo elettrico con una buona tecnologia, un buon prodotto e una forte determinazione, beh io faccio il tifo per lui. Voglio che abbia successo, e più attori ci sono nel mondo elettrico più la marea elettrica monterà, e sono fiducioso che Zero avrà una quota ancora più grande di un mercato ancora più grande.