Andrea Colombi (Yamaha): “Ecco perché puntiamo sulle sportive. E sui 125..."

Mercato e concorrenti, novità in arrivo a EICMA, rapporto coi clienti e con la rete vendita: il country manager di Yamaha Italia a tutto campo in questa intervista esclusiva

Andrea Colombi è in ufficio da ore, anche se siamo appena a metà mattinata: c’è da fare il budget del 2025. In soldoni, si deve decidere quante e quali moto e scooter ordinare alla sede centrale di Yamaha. “E’ sempre un bell’esercizio, mai banale” dice lui. Ma c’è possibilità di sbagliare? “Certo, in questo esercizio nessuno prevede il futuro. Il più bravo? Quello che sbaglia di meno, o che arriva più vicino possibile al risultato esatto”. Un po’come le previsioni del tempo, insomma.  Colombi, a proposito di meteo, quali sono le previsioni per il 2025? “Immagino un mercato moto sempre molto dinamico, che potrebbe vedere un boom dei 125 cc se verrà approvata la norma del codice della strada che permetterà a questi mezzi di circolare su autostrade e tangenziali. Il dinamismo nel mercato scooter è evidente già adesso da tanti piccoli segnali: prendiamo il caso del nostro RayZr 125, scooter che abbiamo importato in piccolo stock per vedere l’effetto che faceva. Ebbene, i nostri concessionari se lo stanno litigando, è andato subito esaurito. E parliamo di un prodotto entry level. Poi credo che il segmento del modern classic sia in una fase generale di bassa, con numeri in contrazione”. Eppure anche voi avete moto in questo segmento. “Se è per questo noi abbiamo moto in tutti i segmenti. E anzi, continuiamo a credere anche a quei mercati che molti danno per morti, come lo sport”.

Già, perché puntare su una R9 tutta nuova? “Guardi, siamo usciti solo con la comunicazione del nuovo modello e i nostri concessionari hanno ricevuto centinaia di richieste di informazioni. La gente vuole sapere quanto costa, se la può già ordinare”. Quindi? “Quindi cosa significa? Adesso vorrei dire una brutta parola, ma sono convinto che le sportive non sono morte, si tratta solo di trovare la sportiva giusta per riportare quei clienti che hanno voglia di sportività in sella. Vorrei riuscire a stanare questi clienti. Sono convinto che ci siano. E la R9, che in fondo ha il motore tricilindrico della MT-09, non troppo potente ed estremo, potrebbe essere la moto adatta”.  Alla fine Yamaha è l’unica Casa che copre tutto il range delle sportive, dalla 125 al solo pista con la R1. “In sincerità, se fossimo pragmatici, non faremmo più moto sportive da un pezzo. Eppure siamo ancora qui e le facciamo ancora. Se fossimo pragmatici, non saremmo Yamaha. Crediamo nel coinvolgimento dei clienti e in quello dei giovani piloti. Ed è per questo che continuiamo a promuovere il programma Blu.Cru sia per le moto stradali, sia per quelle offroad. Questo fa bene al brand, è un investimento nel futuro. Non a caso, in MotoGP stiamo lavorando e investendo moltissimo per recuperare il terreno perduto in questi anni di dominio Ducati”.

Parliamo di mercato italiano: Yamaha come sta andando? “Se guardiamo al venduto delle moto, abbiamo 5 moto tra le prime 15. Nessun altro costruttore può vantare questi numeri. E’ il frutto di un lavoro iniziato anni fa, sia con la gamma MT sia con quella Tracer, per non parlare della Ténéré 700, che vanta moltissimi tentativi di imitazione ma nessun reale concorrente”. A EICMA vedremo una nuova Ténéré 700? Oppure una sua versione maggiorata? “Con il passaggio alle motorizzazioni Euro5+ è normale che un grosso costruttore come è Yamaha aggiorni la gamma e in particolare i modelli di maggiore successo. Per una Ténéré più grande, direi che al momento non c’è margine di manovra. Abbiamo trovato la giusta dimensione con la 700”. Se guardiamo al mondo scooter, invece? “Questo mercato è ancora più complicato, ogni anno lo scenario si evolve ed è difficile fare previsioni”. Di sicuro, se facciamo il confronto con l’altro big che si chiama Honda, vi mancano un ruote alte e uno scooter adventure. “Non è detto che questi progetti non siano già in discussione a livello centrale. Personalmente, in un mercato come quello italiano, vorrei avere uno scooter a ruote alte per duellare contro l’SH, anche se uno scooter a ruote alte serve solo ad acquisire clienti in un mercato ipercompetitivo. Piuttosto, il problema vero è un altro”.

Quale? “Si pensa troppo ai numeri: io ho venduto più dell’altro, e via discorrendo. Ma la realtà è che un’azienda vive di margini e di sostenibilità. Facciamo un esempio: se un mio concessionario rivende un mezzo e ci guadagna 180 euro lordi, lui di che cosa campa? Come fa a creare una rete di assistenza efficiente? Per restare in equilibrio è costretto a vendere tanti pezzi, ma così facendo non riesce a curare in modo adeguato il cliente. E un cliente scontento è quasi sempre un cliente perso. L’equilibrio di un’azienda si basa sempre su tre stampelle di uguale importanza: nuovo, usato e after sales, ossia ricambi e accessori, che generano fatturato e utili in percentuale elevata. Non possiamo curare solo la prima. Serve un equilibrio tra i margini che si fanno oggi, e quelli che si garantiscono al dealer nel corso del tempo”. In effetti non ci si pensa, ma 2 moto vendute su 3 in Italia sono usate. “Ed è per questo che noi puntiamo molto su questo mercato. A volte ci accusano di non fare molti sconti ai nostri clienti, e magari è vero. Ma è un dato di fatto che una moto Yamaha usata ha un valore residuo che raggiunge il 60% del prezzo di listino, è una specie di assegno su due ruote da riscuotere più avanti. E questo perché si tratta di mezzi di qualità”.

La scommessa del 2025 per Yamaha si chiama cambio automatico. Una tendenza non nuova e riscontrata tra altri costruttori. La domanda è: il motociclista sta diventando pigro? “Non direi. Il fatto è che ci sono soluzioni tecniche che non pregiudicano il piacere o l’esperienza di guida, ma rendono la vita più facile a chi guida. La vera domanda è: perché non usare una cosa che semplifica la vita?”. In attesa di avere una risposta, torniamo al mercato 2024. Che anno è stato? “Un anno di 'schiaffoni'. Per la prima volta, complice la fine dell’Euro5 e una concorrenza mai così agguerrita, siamo stati costretti a fare una politica di promozioni. E lo sconto, si sa, è nemico del prodotto di qualità come il nostro. Si fatica tutti in quella che è diventata la fascia più competitiva del mercato, quella delle moto medie da 6-8mila euro, ma Yamaha si difende bene perché poggia su tre pilastri forti: qualità, esperienza di guida e valore residuo”. Il 2025 quindi sarà diverso. “Le promozioni aggressive finiranno per tutti, anche per i cinesi. Alla fine a vincere è sempre il prodotto e la sua qualità". Nel 2025 l'azienda festeggia il traguardo dei 70 anni. Cosa ci dobbiamo aspettare? "Abbiamo tante iniziative in programma, per rinnovare e rendere più stretto il legame coi nostri clienti. Ogni possessore di Yamaha, dallo scooterino al TMax, passando per le varie moto, è inevitabilmente un ambasciatore del marchio".