Salvatore Nanni (BMW Motorrad): "Siamo sempre la squadra da battere"

Parla il general manager della filiale italiana: "Se si guardano i numeri, BMW è davanti a tutti. Un nuovo GS? Il 1250 ha ancora lunga vita davanti a sé"

Negli ultimi due anni, il fatto che Benelli abbia piazzato una propria moto in vetta alle classifiche italiane di vendita ha fatto notizia per due motivi. Il primo è stato il ritorno di una moto italiana in quella posizione. Il secondo, è che il picco di vendite della TRK 502 ha interrotto l’egemonia della BMW R 1250 GS. Ma non bisogna fermarsi alla notizia “cruda”. BMW è sempre (e saldamente) l’azienda che in Italia vende più moto over 500 cc. “Perseguiamo una logica di miglioramento continuo - dice Salvatore Nanni, il general manager di BMW Motorrad per l’Italia - lo scorso anno ad esempio abbiamo sforato il tetto delle 16mila immatricolazioni tra moto e scooter. Mai l’azienda aveva fatto così bene nel nostro Paese”. Quindi il rimbalzo dopo la pandemia c’è stato anche per voi. In numeri, oggi, quanto vale BMW Motorrad in Italia? “Analizzando i dati di chiusura del 2021 leggiamo che quasi l’86% del volume totale delle nostre immatricolazioni sono moto oltre 500cc a cui si aggiungono gli scooter di media cilindrata C 400 e i due modelli della famiglia G 310, che hanno realizzato un’ottima performance nonostante il lancio avvenuto solo nel secondo trimestre del 2021. A fine 2021, in un mercato Moto con cilindrata maggiore di 500 cc che in Italia è cresciuto del 5,9% rispetto al 2019, ultimo anno pre-pandemia che consideriamo come vero termine di paragone, BMW Motorrad ha mantenuto la propria leadership con una crescita in termini di volumi del 11,6% e migliorando la quota di mercato rispetto ai due anni precedenti, arrivando al 19,4. Un dato importante, se si pensa che noi in questo segmento non abbiamo modelli di cubatura inferiore ai 750 cc, ossia quella fascia dove adesso si fanno grossi numeri. Insomma, sulle moto di grossa cilindrata siamo ancora i più forti”. La crescita dell’azienda in Italia è stata regolare negli anni, senza picchi. “Si tratta di una crescita progressiva: se si guardano gli ultimi 10 anni, con l’eccezione del 2020 nel quale tutti abbiamo scontato l’effetto della pandemia. Quando ho assunto la carica nel 2018, in Italia BMW vendeva 13.795 pezzi all’anno. La crescita nei numeri fine a sé stessa, però, conta poco. Lavoriamo per bilanciare crescita nelle cifre e crescita nei profitti. E vogliamo che a guadagnarci sia anche la rete vendita”. Ci spieghi un piccolo mistero: perché nei dati di vendita le due GS (modello base e Adventure) vengono distinte, mentre in altri Paesi come la Germania il dato di vendita viene comunicato come aggregato? “In Italia vengono conteggiate come moto separate perché hanno codici di omologazione diversi. Se anche noi facessimo come fanno in altri Paesi, la GS sarebbe saldamente la moto più venduta. Ma non è questo ciò che ci interessa. Per noi è fondamentale crescere nella relazione col cliente. Sappiamo che oggi il cliente che entra in concessionaria vuole acquistare un sogno, e tocca a lui (o noi?) realizzarlo. D’altro canto oggi il cliente stesso è più informato ed esigente come mai in passato. Dobbiamo stare al passo, offrire cose che gli altri non fanno”. Ad esempio? “Puntiamo sull’innovazione, offrendo tutta una serie di servizi digitali che permettano al cliente di rendere più veloce e personalizzabile la sua esperienza. Vuoi prenotare un tagliando, un test ride o noleggiare una moto per il fine settimana? Tutte cose che con BMW si possono fare online”.  

NUOVI MODI DI COMPRARE LA MOTO

In termini di innovazione, siete stati anche pionieri nel lancio di nuovi sistemi di pagamento o di possesso del veicolo. A oggi com’è la risposta del pubblico? “Grazie agli esperimenti fatti nel mondo dell’auto, già da sette-otto anni abbiamo lanciato nel mondo moto la formula del Free 2 Ride, che permette di acquistare una moto nuova per tre anni. Al termine del periodo, il cliente decide se riscattare il bene o rifinanziarlo, passando a un altro modello o a una versione più aggiornata dello stesso. E tutto ciò, lasciando nelle mani del cliente una moto con un valore residuo garantito, che è garanzia di un prodotto di qualità. Più in generale, oggi un cliente su due di BMW non acquista nel senso tradizionale del termine, ma utilizza i prodotti finanziari. Una metà di essi utilizza la formula del Free 2 Ride. Di questi, al termine dei tre anni, il 40% sceglie di rifinanziare la moto. Ma adesso abbiamo fatto un passo avanti col Why Buy Evo, ossia un leasing operativo dedicato ai privati che, all’interno di una rata fissa, include tutta una serie di servizi, dall’assicurazione alla manutenzione, personalizzabili dal cliente”. C’è una cosa che mi colpisce nella strategia di BMW, ovvero che non punti a colmare quei buchi nella gamma che la vedono assente nei due segmenti che crescono di più almeno in Italia, ossia nel 125 e le 500. “In realtà è una strategia voluta. Puntiamo a entrare in nuovi segmenti, ma al momento non è previsto l’ingresso in nessuno di quelli appena citati”. A proposito di novità, di recente sono apparse online foto e notizie di fantomatiche GS 1300, addirittura con la sigla M... “La GS in Italia continua a essere una moto amatissima, dotata di un equilibrio, di un handling e di un comfort proverbiali. Certo, in futuro il modello continuerà ad evolversi così come ha fatto negli ultimi 40 anni, ma non è questo il momento. E mi sento di dire una cosa: la R 1250 GS non sarà superata da nessun altro modello di cubatura superiore, almeno per un bel pezzo”. Ho capito, di sicuro non vedremo un GS 1300 a EICMA 2022. A proposito, BMW ci ha ripensato, alla presenza in fiera? “La scelta della sede centrale di Monaco di Baviera nei confronti delle fiere internazionali di settore è stata molto chiara, e non è cambiata da un anno a questa parte: BMW Motorrad non parteciperà più a eventi di questo tipo. Viene però data alle varie filiali la possibilità di organizzarsi autonomamente, se intendono partecipare a eventi di portata nazionale, come è per l’Italia il Motor Bike Expo di Verona, dove troviamo uno scenario ideale per raccontare la nostra gamma Heritage”.

TRA TERMICO ED ELETTRICO

Uno dei lanci più importanti del 2022 per voi è stato quello della R18. Mi chiedo: perché tante energie investite sul segmento custom/cruiser, che da noi vale pochi pezzi? “Il progetto R18 va visto all’interno di un’ottica globale, non solo italiana. Nel mondo, infatti, il segmento del custom/cruiser è ancora oggi uno dei più rilevanti. Per noi è importante perché ci consente di entrare in un settore dove non eravamo presenti, con moto che nello stile raccontano molto della storia e delle origini di BMW, e nella tecnologia hanno contenuti moderni”. Nel 2022 avete fatto un passo coraggioso e netto sul fronte dell’elettrificazione col CE 04. "il CE 04 rappresenta il primo contributo di BMW Motorrad nei confronti delle tematiche della sostenibilità ambientale. È l’incarnazione di come deve essere la mobilità elettrica premium. SI tratta di uno scooter elettrico progettato da zero e si pone sul mercato in maniera unica, con un design davvero dirompente...”. Di sicuro molto divisivo. “Questo mezzo o lo ami o lo odi. Va a rompere tutti gli schemi stilistici con i quali fino a oggi sono stati concepiti gli scooter elettrici. Ha una tecnologia di altissimo livello mutuata dal mondo dell’auto, è connesso ma soprattutto è divertente ed emozionante da guidare. Io stesso oggi sono venuto qui (alla House of BMW, lo spazio nel centro di Milano dove si è svolta l’intervista; ndr) proprio con un CE 04. Ed è davvero emozionante. Non smetterei mai di guidarlo. Sono confortato dalla risposta del pubblico: arrivato nelle concessionarie a marzo, si sta già piazzando bene nelle classifiche di vendita”. Al CE 04 si affiancheranno altri modelli elettrici. “La visione della mobilità urbana del futuro è tracciata: ci sarà un CE 02 (che finora è stato visto come concept) e poi un giorno si concretizzerà quello che abbiamo visto con la BMW Motorrad Vision Amby, ossia un veicolo ibrido nel quale le linee e le funzionalità di moto, scooter e bici elettrica si fondono assieme”. A quando la prima moto elettrica firmata BMW? “Anche in questo caso, la strada mi pare che sia abbastanza segnata, ma non sono in grado di dare una data precisa. Per quello che riguarda le moto, attualmente proseguiamo con il lavoro per rendere sempre più efficienti i motori endotermici, anche se già nel 2019 avevamo presentato la Vision DC Roadster. A oggi siamo più concentrati sulla mobilità urbana, segmento che si sposa alla perfezione con le caratteristiche del motore elettrico” A proposito di mobilità urbana, oggi l’allora bistrattato scooter coperto C1 continua ad avere moltissimi estimatori. Non crede che sia il momento di rilanciarlo? “Il C1 torna spesso nelle discussioni, a 20 anni di distanza dal suo lancio. Uno scooter con una scocca di sicurezza, una sorta di microcar su due ruote, che può essere usato senza casco, rappresenta la vocazione di BMW nell’intraprendere sfide che puntano al futuro. Di sicuro è arrivato in un momento nel quale il mercato non era pronto per quel tipo di veicolo. Ma no, non abbiamo idea di riproporlo”. Che previsioni fa per il 2022? “Siamo reduci da due anni difficili. Prima il 2020 con la pandemia, poi il 2021 caratterizzato dalle difficoltà di approvvigionamenti e dall’aumento dei costi dei trasporti e delle materie prime; infine il 2022 che stiamo vivendo oggi, con tutte le difficoltà del caso, non ultimo il Covid, che in alcune zone del mondo come la Cina sta paralizzando l’attività dei porti più importanti. Non me la sento di fare pronostici. Mi fido di quello che vedo. E negli ultimi anni vedo una domanda di moto frizzante, dinamica, che le aziende cercano di soddisfare con prodotti sempre nuovi. Sa che cosa farà la differenza nel 2022? Il modo di lavorare di Case e concessionari. Dal nostro punto di vista, ci attrezziamo per garantire la fiducia del cliente, gestire le attese del prodotto e trovare le soluzioni (finanziarie e di prezzo) migliori per permettergli di accedere al mercato”. Si parla sempre del problema dell’età media del motociclista. È vero che chi va in moto è sempre più anziano? “Nel caso di BMW, l’età media è di 50 anni. Si tratta di un dato stabile da qualche anno, e ciò è un buon segno. Con la creazione della gamma dedicata alla mobilità urbana, puntiamo ad allargare la nostra base clienti a un target più giovane, ma non siamo mai stati ossessionati dal fatto di dover realizzare una gamma per intercettare il pubblico dei 16enni. A me fa piacere che tra i più giovani stia tornando la voglia di moto; quando saranno pronti per entrare nell’universo BMW, noi saremo in grado di parlare il loro linguaggio”.