Gianni Monini (Benelli): "Con la TRK 902 facciamo il salto di qualità"

Il direttore commerciale della Casa pesarese: "La nostra maxi rappresenta la conclusione di un percorso, so già che ne venderemo tantissime. La TRK 502? Per noi è un arrivederci..."

Piaccia o no, bisogna fare i conti con la realtà. E la realtà dice che gli italiani comprano Benelli. Magari in segreto sognano altri brand, ma alla fine aprono il portafogli per la TRK. E se per cinque anni di fila è stata la TRK 502 la moto più venduta d'Italia, nel 2024 la giuria popolare ha premiato la TRK 702. Ne parliamo con Gianni Monini, direttore commerciale del marchio pesarese. Monini, la TRK 702 è stato un successo annunciato. "Un successo superiore alle aspettative. La TRK 702 è arrivata nell'agosto 2023; in un anno ha venduto 10 mila pezzi scarsi, ben più della sorella 502 negli anni d'oro. Sono tantissime: in alcune settimane ne spedivamo fino a 200 ai vari concessionari. Si tratta di un risultato al di là di ogni aspettativa. E che comunque, se analizziamo il solo 2024, ci vede ampiamente leader di mercato. Ma la cosa che mi fa più felice è che questo successo ha generato un indotto importante: i nostri concessionari hanno fatturato nel 100 milioni di euro. Non male per loro…". Non vi pesa essere un brand dipendente da una sola moto? "E infatti non lo siamo. Certo, la TRK 702 va bene e garantisce buoni margini a tutti. Ma zitta zitta anche la vecchia 502, quest'anno, ha immatricolato più di 1.000 esemplari. E poi ci sono tutte le altre moto in gamma, che contribuiscono nel loro piccolo al successo di Benelli in Italia". Il cliente della TRK 702 da dove arriva? "In buona parte sono nostri ex clienti possessori di TRK 502 che hanno voluto fare il salto di cilindrata, ma ci sono anche tanti nuovi acquisti. Vede, il bello di Benelli è che rappresenta un marchio familiare, accogliente, che fa moto semplici da guidare a un giusto prezzo. Non mettiamo barriere di capacità di guida o cose simili: siamo un brand per tutti, accessibile da tutti i punti di vista".

I maligni dicono che i vostri concessionari fanno fatica a gestire l'usato, ovvero tutte le TRK 502 che rientrano in cambio della 702. "Per noi parlano i numeri: il mercato dell'usato per le TRK 502 è floridissimo, c'è tanta richiesta di clienti che ne cercano una". Dopo molti anni di servizio, la TRK 502 non viene aggiornata Euro5+. E'un addio? "La TRK 502 è stata la nostra grande fortuna. Nella sua vita ha venduto 30mila esemplari e ha permesso a molti italiani di tornare in moto, o di approcciare le due ruote con un veicolo facile. Adesso smaltiremo le moto di fine serie per quanto sarà possibile, dati i volumi concessi dalle deroghe per l'Euro5. E poi si vedrà. Non penso che sia un vero addio". A proposito di Euro5+, il mercato è pronto a recepire questo passaggio? "No, e spiego perché. Tutti i costruttori, eccetto Honda che fa volumi folli e ha già molti Euro5+ in gamma, saranno costretti dalle normative europee a immatricolare entro fine anno la quasi totalità delle Euro5 ancora in pancia. Questo cosa vuol dire? Che una parte le immatricoleranno i concessionari, e un'altra parte i costruttori. Risultato? Da qui a fine anno vedremo un picco di false immatricolazioni, che nei fatti si trasformeranno in chilometri zero da svendere nei primi mesi del 2025". Un problema grosso soprattutto per i dealer. "Certamente. Con quale coraggio vado da un concessionario a dire: "adesso immatricola e svendi le moto che hai in magazzino"? Eppure dovrò farlo. Chi conosce il mercato sa che il sell in, ossia la vendita da costruttore a concessionario, in Italia si è fermato da settembre. Senza considerare che un dealer compra le moto dal costruttore e poi le rivende ricavandone un margine. In una situazione come quella che stiamo vivendo, le dovrà rivendere in perdita. E con quali soldi riacquisterà i nuovi veicoli Euro5+ per riassortire il magazzino, una volta che questi saranno arrivati?". A proposito di Euro5+, quando arriveranno i veicoli aggiornati in casa Benelli? "Con marzo arriveranno le TRK 702 Euro5+, ovvero l'assortimento chiave per le nostre vendite nel corso del 2025. Prima invece potremo ancora smaltire le scorte di Euro5".

E le novità viste a EICMA? "Personalmente credo moltissimo nel potenziale commerciale delle BKX, veicoli eccellenti sia come commuter sia come alternativa alle moto nelle piccole cilindrate. La scelta di motorizzazioni come 125 e 300 cc è azzeccata per il mercato italiano. La Leoncino Bobber può far bene, compatibilmente con un mercato piccolo, mentre le Tornado - che la nostra casa madre già propone su altri mercati - non credo possano fare miracoli qui da noi". A proposito di casa madre, oggi com'è il rapporto con QJ Motor? "Ancora piuttosto controverso. Culturalmente, i cinesi vivono la concorrenza in modo molto libero: se hanno tre o quattro brand, fanno sì che questi si scontrino sul mercato, e sopravvive chi ha maggiore successo. Non si curano delle eventuali sovrapposizioni. A oggi, QJ Motor nel segmento chiave delle adventure non ci impensierisce. Noi facciamo la nostra strada. E ricordiamo che la nostra ricerca e sviluppo e il centro stile sono a Pesaro, in Italia. Certo, produciamo in Cina. Ma ormai lo fanno moltissimi big del settore, e non c'è niente di male". Parliamo della TRK 902, di gran lunga la moto più cliccata del Salone (almeno su Dueruote.it). "Quella esposta in EICMA è una versione molto adventure della moto, che arriverà in versione definitiva a EICMA 2025 e sul mercato a gennaio 2026. Rappresenta la conclusione di un percorso iniziato anni fa con la TRK 502 e il massimo della cilindrata che Benelli può esprimere. In sostanza, sarà la nostra maxi. E sarà un successo clamoroso, glielo metto per iscritto adesso". Monini, secondo lei dove può arrivare Benelli? "Guardi, io sono un uomo di numeri. Mi piacciono le moto di successo e di sostanza. Vedo le cose in modo molto diverso da quanto professa mister Guo, il presidente di QJ. In un recente incontro mi ha detto che per lui Benelli in prospettiva dovrebbe diventare come Ducati. Io invece sostengo che è proprio ciò a cui non ambisco".

In che senso? "Benelli deve essere snella, economicamente sostenibile e vendere molti mezzi, senza restare in una nicchia premium solo a parole. Non mi interessa il Motomondiale, è uno spreco di soldi. Voglio mettere in strada tante moto col mio marchio. E in questi anni ci stiamo riuscendo". Beh, se vuole fare grandi numeri, le manca in gamma uno scooter ruota alta. "C'è Stefano che ci sta lavorando (indica Casanova, responsabile del centro stile, che casualmente passa vicino a noi; ndr). Ne parliamo al prossimo EICMA. Anzi, ne parlerete col mio successore". Che fa, se ne va? "Io sono già in pensione, l'amministratore di Benelli Yan Haimei si fida di me e continuo a lavorare in azienda con un entusiasmo incredibile. Ma l'obiettivo è lasciare il timone in mani giovani e capaci". E dopo, che fa? "E dopo c'è una vita oltre al lavoro. Ma in EICMA ci vengo lo stesso a dare un'occhiata".