L'usato? Per i concessionari è un affare

I dealer che riescono a mettere le mani nel mercato dei mezzi di seconda mano sono casi rari, ma di grande successo

Che ci si attivi ricercando annunci online, attraverso il passaparola o in altro modo, quando si è in cerca di una moto di seconda mano una cosa è certa: la stragrande maggioranza delle compravendite avviene tramite transazioni dirette tra privati. Va così perché spesso è la soluzione più comoda e rapida (ma non sempre la più economica, visto che di solito negli annunci tra privati la parte che vende tende a sopravvalutare il proprio bene): si individua la moto che ci piace, possibilmente non troppo lontano da casa, si intavola la trattativa e, se tutto va per il verso  giusto, la si porta a casa, dopo aver fatto un bonifico (o un assegno circolare) e il passaggio di proprietà.   

GRANDE POTENZIALE

In Italia viene movimentato in questo modo il 70% delle moto usate che passano di mano ogni anno. Il restante 30% (circa 180mila pezzi) viene invece trattato dai concessionari. I quali, di solito, hanno a che fare con le moto usate nella classica situazione in cui un cliente interessato all’acquisto del nuovo abbia in casa un usato da dare indietro in permuta. Sono pochissimi, però, quelli che riescono a uscire da questa “comfort zone” e a trasformare l’usato in una reale opportunità di business. Un affare che vale doppio, visto che - a differenza del nuovo - sull’usato non ci sono margini da spartire con la Casa madre; i guadagni, in questo caso, sono puliti e consistenti. Insomma, saperci fare con l’usato significa avere tra le mani una gallina dalle uova d’oro.   

IL "CASO" LUCIANO

In Italia sono davvero pochi i concessionari specializzati nella compravendita dell’usato. Ma quei pochi (dal piemontese Luciano Moto al fiorentino Fani Motors) sono delle vere e proprie autorità riconosciute nel settore. Ma quali sono i segreti di un rivenditore per avere successo, sfruttando un canale di business così poco battuto? “A differenza del modo di operare della maggior parte dei concessionari - dice a Dueruote il responsabile marketing di Luciano Moto, Luca Serra - noi non ci limitiamo a ritirare moto usate quando vendiamo il nuovo. Noi siamo soliti attivarci su richiesta specifica dei nostri clienti: se qualcuno è in cerca di una moto che non abbiamo a disposizione in negozio, non facciamo altro che muoverci sui canali più noti per la compravendita dell’usato, individuiamo un annuncio interessante e intavoliamo la trattativa come farebbe un qualsiasi acquirente privato. Di fatto acquistiamo la moto dal privato e la rivendiamo al nostro cliente, dando tutte le garanzie previste per legge e mettendo a disposizione diverse soluzioni per il pagamento”. Si tratta di un modus operandi che è molto più evoluto che porsi come semplice intermediario, e che dimostra proattività e attenzione al cliente.  È chiaro che rivolgersi, anche per l’acquisto di un usato, a chi il venditore lo fa di professione, e per di più può vantare una reputazione di un certo tipo, può rivelarsi un plus importante. Inoltre, la possibilità di disporre di una garanzia sul mezzo acquistato e di poter usufruire di pagamenti rateizzati sono comodità non da poco che non si possono pretendere quando si acquista direttamente da un privato.